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Errores al vender un inmueble

Vender un inmueble parece ser una tarea sencilla, pero la realidad es diferente; no basta sino explicar la existencia de miles de agencias inmobiliarias en Bogotá y Colombia. Si están ahí, es porque la mayoría de los propietarios no logra entender el proceso y decide acudir a manos expertas.

No obstante, hay propietarios que deciden aventurarse a vender directamente y para ellos preparé un listado de los errores más comunes que se cometen:

 

1.) Precio de venta equivocado

Fijar un precio con base en lo que los vecinos están pidiendo es una mala práctica. Lo ideal es tomar como referencia lo que los compradores anteriores finalmente pagarone por inmuebles con las mismas características. Hay herramientas para eso: un avalúo tradicional en La Lonja o un avalúo online que cruce datos oficiales. Estos últimos los ofrece gratuitamente Mubrick Inmobiliaria.

Tenga en cuenta que lanzar un inmueble con un precio por debajo del mercado le podría costar millones, mientras que hacerlo por encima podría estancarlo y retardar drásticamente la venta. No improvise con algo tan importante como el precio de lanzamiento.

 

2.) Subestimar las desventajas del inmueble y del mercado

Fijado el precio del inmueble, es determinante hacer ajustes a la baja cuando el inmueble evidencia puntos en contra. Ejemplo: un quinto piso sin ascensor, más de 80 m2 de área con un solo garaje, una administración desbordada, un primer piso oscuro, una casa fuera de conjunto en picos de inseguridad o un estado deteriorado.

También hay que entender el entorno social, político y económico. Una temporada electoral, una pandemia o un incremento en las tasas de interés reducirá el entusiasmo de los compradores. A menor demanda, menor los precios del mercado.

Un avalúo difícilmente va a capturar estas variables externas. Es el propietario quien debe sincerarse sobre su condición particular y hacer los ajustes pertinentes para aproximarse a las oportunidades de venta.

 

3.) Desconocer el poder de Internet

Muchos propietarios confían en la capacidad de los avisos de ventana para atraer a los compradores. La verdad es que ya no son tan efectivos como lo eran antes de la llegada de Internet.

Un comprador inicia su proceso a través de portales inmobiliarios como Metrocuadrado.com. Ahí encuentra una gran oferta con fotos, videos, descripciones y mapas georeferenciados. Con ese recurso, para qué va a salir a recorrer calles y tomar los teléfonos de los avisos. Mucho menos lo va a hacer en medio de pandemias, protestas, trancones, inseguridad y altos precios de la gasolina.

Quienes llaman a los avisos de las ventanas en la mayoría de los casos son los vecinos curiosos, los comisionistas informales prometiendo clientes o los ladrones haciéndose pasar por compradores.

Junto a los portales inmobiliarios están las redes sociales, otro recurso que de manera orgánica podría alcanzar a sus amigos y conocidos, y que con una pequeña inversión en pauta alcanzaría a miles de personas. Aquí un completo tutorial para aprender a crear campañas en Facebook e Instagram.

 

4.) No saber vender

Podrá haber fijado correctamente el precio y diseñado campañas digitales efectivas, pero si no sabe presentar el inmueble, cerrará muchas oportunidades de venta.

Un error común al momento de vender un inmueble es recibir al comprador con las camas destendidas, la cocina sucia, el perro sobre el sofá y los niños gritando.

Hay elementos sensoriales que juagan en contra: la oscuridad, un mal olor, exceso de ruido o malas vibraciones producidas especialmente por la actitud del propietario y su familia.

Si va a recibir clientes, lo recomendable es que usted y el inmueble estén presentables. Utilice ambientadores suaves, abra cortinas y ventanas, organice la cocina, limpie el polvo y mande el perro al parque. Evite visitas al medio día cuando seguramente el inmueble huele a almuerzo y la posición del sol lo oscurece.

En eso tenemos mucho que aprender de los norteamericanos; ellos prenden velas aromáticas, sirven snacks, ponen jazz y ofrecen brochures con toda la información.

 

5.) Alistamiento de documentos

Es importante revisar el estado legal del inmueble a través del certificado de tradición y libertad. He visto casos en los que propietarios pasan por alto realizar el levantamiento de un embargo o una hipoteca, tomando por sorpresa a las partes en plena  notaría y conllevando a la pérdida de un comprador que estaba listo para concretar el negocio.

La firma de escritura además exige presentar al protocolario de la notaría el predial pago por todo el año y los paz y salvo de valorización y administración. En esa misma notaría hay que cancelar los gastos notariales y el impuesto de retención en la fuente equivalente al 1% del valor de cierre. Llegar sin eso es pasar una vergüenza ante el comprador y poner en riesgo el negocio.

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