¿Agencias inmobiliarias o la venta directa? Esa es una de las preguntas más frecuentes que se hacen los propietarios cuando van a lanzar su inmueble al mercado.
En este artículo abordaremos el tema desde los dos ángulos y analizaremos los pros y contras de cada posición.
El 45% de los colombianos de estratos 4 al 6 contratan los servicios de una agencia inmobiliaria, mientras que el 55% prefiere aventurarse por su cuenta.
Quienes lo hacen por su cuenta, piensan en ahorrarse el pago de la comisión, pero también la difícil tarea de buscar y dar con una buena agencia inmobiliaria.
No obstante, hay inmobiliarias que han demostrado una alta efectividad y confiabilidad a la hora de vender o arrendar propiedades.
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Vender un inmueble consume mucho tiempo y dinero, sin mencionar los riesgos que conlleva un error o un descuido durante el cierre.
Un propietario que disponga del tiempo y el conocimiento técnico sin duda podrá concretar la venta, pero para hacerlo en menor tiempo y de forma más segura, lo mejor será contratar inmobiliarias.
Ventajas de las agencias inmobiliarias vs la venta directa
1) El precio – agencias inmobiliarias vs venta directa
La mayoría de las inmobiliarias realizan un análisis del mercado con base en estudios, mientras que otras más avanzadas procesan datos a través de tecnología blockchain.
Un propietario que decida hacer la venta directa, no podrá acceder fácilmente a estos recursos y termina fijando el precio con base en lo que los demás piden, no con base en lo que los compradores están dispuestos a ofrecer.
Un precio improvisado o caprichoso conduce al estancamiento y al desperdicio de tiempo y dinero.
2) El anuncio – agencias inmobiliarias vs venta directa
Casi todas las inmobiliarias acuden a fotos hechas con celular. Sin embargo, existen algunas que cuentan con dispositivos para hacer tours 360º, realidad virtual o fotos profesionales.
Grupo Brik en Medellín, por ejemplo, produce videos de altísima calidad. Otro ejemplo son las fotos de Pads en Bogotá.
Ellos saben que la calidad del anuncio influye en los resultados que arroje Metrocuadrado, La Haus o Fincaraiz, los principales portales inmobiliarios en Colombia.
Juntos atrapan más de la mitad de la demanda y ofrecen al rededor de 100.000 inmuebles. Aparecer en la primera página de los resultados requiere técnica.
Los propietarios que toman fotos con la cámara de su celular y que no crean anuncios llamativos, reducirán la exposición en Internet, y por lo tanto, la contactabilidad.
En este caso, como en muchos otros, la imagen lo es todo.
3) La promoción – agencias inmobiliarias vs venta directa
Las agencias inmobiliarias normalmente promocionan los inmuebles de sus clientes en dos portales inmobiliarios y a través de avisos de ventana.
Las mejores inmobiliarias pautan en más de 10 portales, en Google y en redes sociales. A eso le suman campañas de email. Todo lo hacen online y no usan avisos de ventana.
Los propietarios, por su parte, usan avisos de ventana sin percatarse del riesgo; afuera hay ladrones que no pierden oportunidad para llamar y pedir cita haciéndose pasar por compradores.
Adicional al riesgo, los avisos de ventana dañan la estética del inmueble y contaminan. Por último, de 10 llamadas que reciben, siete son de agentes independientes prometiendo cielo y tierra.
Otros más precavidos, hacen publicaciones en sus redes sociales, lo cual no garantiza la exposición necesaria para vender un inmueble.
Los propietarios que cuentan con más presupuesto pagan avisos en los portales inmobiliarios, ignorando que luego de una semana su inmueble aparecerá en la página #20, donde el comprador no llega.
4) Los prospectos – agencias inmobiliarias vs venta directa
Una inmobiliaria tiene la disponibilidad para atender llamadas, Whatsapp´s y correos electrónicos que llegan como resultado de la promoción.
La mejores inmobiliarias van más allá, ya que integran un PBX y un software de gestión comercial (CRM) con el que hacen seguimiento y presión hasta el agendamiento.
Un propietario, por su parte, cuenta con su disponibilidad si es que no tiene nada más que hacer. Atender la demanda exige paciencia y tiempo, capitales escasos en nuestra sociedad.
5) Las visitas – Agencias inmobiliarias vs venta directa
Las inmobiliarias desarrollan técnicas persuasivas, elevan el valor percibido del inmueble y cuentan con la fuerza comercial disponible durante el día para mostrarlo.
Un propietario que no tenga quién lo muestre durante el día, podrá hacerlo en las noches al volver del trabajo, hora en la que los compradores no están interesados en conocer el inmueble.
6) La negociación y los trámites de cierre
Este es el proceso que más exige pericia y conocimiento técnico.
Las inmobiliarias cuentan con expertos negociadores que sabrán velar por sus intereses y darle manejo a las ofertas de los compradores.
Un propietario corre el riesgo de perder el prospecto en la negociación, o peor aún, vender por debajo de lo que el comprador realmente estaba dispuesto a pagar.
Pactadas las condiciones de la venta, empieza la otra mitad del trabajo: el contrato promesa de compraventa y las diligencias notariales, bancarias y tributarias.
Una inmobiliaria evacúa todo con solvencia, mientras que una venta directa le obligará a acudir a un amigo abogado para orientarse y a pedir permiso a su jefe para hacer las diligencias.
Desventajas de una agencia inmobiliaria vs venta directa
Naturalmente la principal desventaja de contratar una inmobiliaria es tener que pagar una comisión.
La cultura comercial colombiana indica que es el 3%. No deberían cobrar más, ni cobrar menos. De hecho duden de este último.
Otro problema, tal y como lo mencioné al comienzo, es la desmejorada calidad del servicio. Ejemplo: cláusulas de exclusividad, informalidad y falta de profesionalismo.
Conclusión
En 15 años que llevo comprando, remodelando y vendiendo propiedades, aprendí que lo mejor siempre será confiar la comercialización de un inmueble a las inmobiliarias.
La velocidad es importante, y la realidad es que un inmueble se vende mucho más rápido si la infraestructura, tecnología y conocimiento de una inmobiliaria convergen.
Ni hablar de la tranquilidad. Eso, estimados amigos, no tiene precio.
